移動互聯(lián)網(wǎng)之免費引流、裂變技巧
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繼分享免費引流之移動互聯(lián)網(wǎng)四大思維之后(免費思維、跨界思維、平臺思維、金融思維)，今天再和大家分享的是移動互聯(lián)網(wǎng)三大裂變，如果說四大思維是左膀，那三大裂變就是右臂了。二者運用的好，能夠給運營帶來很大的幫助，為業(yè)績提升提供強有力的保障!
移動互聯(lián)網(wǎng)之免費引流、裂變技巧 微商引流 網(wǎng)絡營銷 移動互聯(lián)網(wǎng) 經(jīng)驗心得 第1張
本文分享的三大裂變分別是抓潛裂變、圈養(yǎng)裂變、成交裂變，每種裂變都有不同的方式和賣點，在獲取客戶后的每個階段也承擔著不同的轉(zhuǎn)化分工，但共同的目標是一致的，實現(xiàn)業(yè)績的提升，達成制定的指標。
下面我們將逐一進行分享：
抓潛裂變
抓潛裂變核心賣點：
先找魚塘，再找魚;
你需要的魚塘別人都已經(jīng)建好了，你需要做的是找到這個魚塘主，借助魚塘主的信用背書，設計一個超級魚餌滲透到別人的魚塘里，吸引魚上鉤就行了。
再看看有哪些魚塘可以找魚：
媒體魚塘：CCTV、報紙、雜志、廣播、電視等廣告;
線下魚塘：實體店、大小賣場、展會、活動、前行者、關聯(lián)者等;
信息流量：百度搜索、今日頭條、公眾號、朋友圈等;
社群：QQ群、微信群、電商平臺等。
說到這里，我們來看看下面這個案例：
大家知道母嬰店都是賣媽媽和小孩各類生活用品，商品從喝的到用的，小孩年齡從0-10歲不等，品類繁多，目不暇接。但是隨著每年經(jīng)營成本和市場競爭壓力的加大，盈利的空間越來越少。
因此大家都在想一些解決方案，有一家母嬰店他們是這樣做的：他們推出了兒童免費攝影服務，但前提條件是凡免費享受免費攝影的客戶，后期的奶粉、尿布濕、親子旅游等用品必須來本來購買，以合同的形式進行約束(按月消費正品保障)。
通過這種模式這家母嬰店吸了大量的潛在客戶進來，將后端奶粉、尿布濕、親子旅游等產(chǎn)品的銷量迅速提升起來。后來這家母嬰店做了營銷升級，開設了付費社群，年費按365元/人收取，享有親教育課程+睡前故事+2000元跨界大禮包，這里的大禮是母嬰店和美容店、健身房、月子中心等行業(yè)進行合作的，從而實現(xiàn)跨界共贏。
移動互聯(lián)網(wǎng)之免費引流、裂變技巧 微商引流 網(wǎng)絡營銷 移動互聯(lián)網(wǎng) 經(jīng)驗心得 第2張
抓潛裂變有哪些引流方式呢?(這里其實和之前分享的社群營銷內(nèi)容類似)
(1)朋友圈：人人都是自媒體，超10億活躍用戶。
(2)朋友圈大數(shù)據(jù)廣告。
(3)跨界引流：美容+美甲+餐飲、服裝+餐飲、裝修+家居+家電。
(4)公眾號+微信社群營銷：
公眾號取名：名字要聚焦行業(yè)，不直接用公司名;
官方微信運營：行業(yè)內(nèi)參->群1、群2、群3、群4->為平臺導流;
內(nèi)容輸出：抄別人精華，如：實時熱點、健康、正能量、行業(yè)資訊;
推廣：
每個員工每天自發(fā)發(fā)2條;
凡成交客戶送禮品讓其關注;
在行業(yè)號和本地號做廣告;
互推，相互推薦;
所有公眾號文章尾部放社群號，方便客戶入群;
小程序?qū)⒋鍭PP，將成為每家公司標配。
抓潛工具：
公眾號二維碼+引流爆款+優(yōu)惠券(通過關注公眾號二維碼獲得);
公眾號二維碼+內(nèi)容價值內(nèi)容輸出+策劃活動;
所有的禮品、會員卡、包裝盒、宣傳單都必須有公眾號二維碼。
圈養(yǎng)裂變
圈養(yǎng)裂變核心賣點：
超級爆品、信任背書、價值輸出;
只做爆品，做精做極致。
1. 打造爆品
先看看超級爆品案例：
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通過小米社區(qū)案例可以看出爆品的目的：
爆品不是用來盈利的，是迅速裂變和傳播的;
爆品要精準打擊客戶的痛點;
客戶的痛點就是機會，滿足痛點的水平就是賺錢的水平;
爆品要找對精準魚塘;
篩選客戶、鎖定客戶、客戶裂變。
黃金爆品三大法則：
痛點法則：剛需、海量、調(diào)頻;
爆點法則：如何線上和線下引爆傳播，線下活動是重點;
尖叫法則：超級客戶體驗、讓客戶物超所值、讓客戶感動、讓客戶尖叫。
5+3核心法則：
5+包括：
高價值(超值性價比，超級贈品);
高體驗(可識別價值);
高傳播(優(yōu)惠交換傳播，高利益誘導);
自動成交(客戶期望結(jié)果+限定時間+做不到怎么辦);
產(chǎn)品鏈條(前端免費，后端賺錢，終身價值)。
3+包括：
高頻(消費周期短);
剛需(一級痛點，非買不可);
粗暴(高顏值，物超所值)。
2. 信任背書
核心：18種方法
第一唯一(霸王)、產(chǎn)地(農(nóng)夫山泉)、專業(yè)(佳潔士)、歷史悠久(同仁堂)、最貴 (材料最貴)、傳統(tǒng)秘方、最先發(fā)明(大疆無人機)、工藝復雜(純凈水26道工藝)、最新、政策、行業(yè)老大或領袖(如果不是，借勢行業(yè)老大合作伙伴)、趨勢行業(yè)、權威(行業(yè)和科學)、客戶見證分享、上下游的影響力、名人、投資人或投資機構(gòu)、媒體或平臺背書。
要點：
不要強調(diào)產(chǎn)品功能，而要多強調(diào)產(chǎn)品背后的信用背書;
需要4大信用背書：個人形象信用、公司信息披露信用、產(chǎn)品的承諾信用、品牌(故事、價值、超源)信用、情感信用(終身服務);
媒體新聞曝光，到淘寶搜“新聞源”，新聞文章發(fā)布，做真實的內(nèi)容。
3. 價值輸出
核心：
內(nèi)容輸出：持續(xù)粘度=>包括新聞資訊、專業(yè)知識、免費講座(商學院社群、行業(yè)免費講座);
活動策劃：保持溫度=>形式包括抽獎(贊助商提供獎品)、線下活動(平臺專屬節(jié)日)、比賽。
下面來看看老沈賣土雞(年賺1000萬的土雞哥)的案例：
老沈是一個賣土雞的老板，他通過微信首先推出了免費領雞仔的服務，并給領養(yǎng)的雞仔做標識，以便雞仔長大后客戶領回。領到的雞仔客戶不用自己養(yǎng)，老沈代養(yǎng)，但是需要養(yǎng)主支付每月的糧食費。
老沈選擇養(yǎng)雞基地在深山里，不給雞仔喂飼料和激素(這些可以通過視頻直播可以看到)，同時承諾如果因意外死亡的會賠嘗一只新雞仔續(xù)養(yǎng)。老沈他會通過圖文形式定期在朋友圈曬照，讓客戶知道雞仔的成長情況，這樣增加與客戶的互動性，也間接為自己做了品牌推廣。
老沈還運營了一個公眾號，同時注冊了20個微信號，建立了50個社群，打造自己的社群營銷和品牌，樹立品牌形象。定期會在社群里分享新聞資訊、養(yǎng)雞專業(yè)知識、免費直播等內(nèi)容，并通過活動來促進社群的用戶粘性。
通過不斷運營社群和鋪量，老沈開始升級自己的營銷模式了，他承諾老客戶每介紹一個群員進社群，獎勵10只土雞蛋，前提是進群的群員要交298員年費，付費會員可享受提前預定1只土雞+送10個土雞蛋的服務。升級之后，老沈的付費會員數(shù)很快漲到了6萬人，為后續(xù)更高的盈利做了良好的鋪墊。
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成交裂變
成交裂變核心賣點：
與眾不同、功能差異化(飄柔);
情感差異化(江小白酒);
形象差異化(藍瓶的鈣);
服務差異化(海底撈)。
(1)超級賣點
站在客戶的角度，分析哪一類價值對客戶最有吸引力;
從競爭對手的劣勢，選擇獨特賣點出發(fā);
分析市場機會，尋找空白市場或開辟新的價值;
分析企業(yè)優(yōu)勢，提煉獨特賣點;
亮出你的獨特賣點，重復再重復;
永遠向能加分和正能量的事物或人看齊。
(2)無法拒絕的價值主張
通過跨界資源整合，突顯自身產(chǎn)品的高價值;成交流程是設計出來的。
(3)零風險承諾
讓客戶無后顧之憂。
(4)超級贈品(3個以上)
超出客戶的期望值。如買房送寶馬;加油卡充2000元送5000元。
(5)限時限量
制造成交緊迫感，促使快速成交。
看看碧桂園如何賣房子的案例：
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(6)客戶見證
客戶不相信你說了什么，客戶相信你做什么;
你是誰不重要，重要的是你服務過誰;
用一部分客戶不盈利，但賺的是客戶的信用背書;
不要隨便降價，可以贈送禮品，降價容易讓產(chǎn)品貶值。
(7)送貨服務
送貨必須有時間承諾;
送貨必須有損失承諾;
送貨送驚喜;
送貨再追銷;
與客戶一起拍照。
(8)結(jié)果保障
客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是一份放心;
所有的業(yè)務，學會承諾結(jié)果;
越果斷，越容易信任;
購買無后顧之憂;
同行30天保修，你就90天。
(9)會員資格裂變(會員分級)
會員卡，不付錢的會員，永遠不會忠誠;
完全免費的代價，就是沒有精準客戶;
愿意支付錢的客戶，才把心掏給你;
掏錢就給更多的回饋卡，客戶次會分享其他人，顯得有價值;
免費的卡，拿回去都不好意思分享給朋友。
不論你處在什么行業(yè)，每個行業(yè)都有潛規(guī)則，行業(yè)的潛規(guī)則就是你的機遇和風口。雷軍雷布斯說過站在風口，豬都能飛起來，充分說明抓住機遇的重要性。
另外記住對于每一個轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都要設置裂變，這樣才能留住和擴散自己的客戶;不要與同行比價格，而是要比信用，用馬云的話說來就是無信而不立，商場最基本的規(guī)則。
最后送大家一句：沒有信任就沒有營銷!
作者：銘航說運營，微信公眾號：minghang0205
來源：盧松松博客
