淘寶直通車運營策略及方法分享
最近的經歷讓我對直通車有了更新，更深層的理解，迫不及待想要跟大家分享我的感受!廢話就不多說了，直接主題。
我先提出幾個本篇文章想表達的核心塊面：
第一、淘寶體系的權重
直通車也好，搜索也好，整個淘寶體系所謂的權重到底是怎么回事?
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如圖所示：我們發布新品寶貝，淘寶其實都會給我們一些展現機會。如果剛好你的數據很好(常見的我們打造爆款就是做好數據和做遞增數據)，系統判定你為優質寶貝就會給你更多的展現機會(流量扶持)。然后這個塊面我要細說的是：
①確保產品是真的好，具備潛力的產品真實數據也很好;
②提前做好細節規劃，從你的定價，圖片細節，標題，選詞，SKU，基礎銷量，評價曬圖等等等。也就是內功塊面。反正盡量一次做好，盡量避免后期的修改，或者出現備貨不足，發貨問題等等的一系列問題。
③直通車所謂的權重：官方是不認可權重這個說法的，現在我理解或許本來就不存在權重這個說法。
我的感受是這樣的：權重高的實質是-淘寶判斷你的產品為優質產品，給你更好的展示機會：展現量更大的位置“更靠前”，更精準的位置，更低價的位置。這個是相對的，也就是你花相對較低的價格獲得更靠前，更精準的展現機會。后面我會細說直通車，這里先拋個概念。
為什么別人可以打造爆款，而你不能?
其實上面的那張圖，已經大概說明了打造爆款的基本流程;繼續第二個問題。
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為什么我沒有把選對類目放在三要素里面?
很多時候，我們做什么產品不是我們能想當然的，但是，你必須要去分析市場，分析數據，通過客觀的依據來判斷這個類目(產品)能不能做，才有后面的事情。這里我就不多說了。
爆款三要素：
①好的產品，這個毋庸置疑。但是，有的人總在抱怨，憑自己感覺覺得“我的產品這么好，為什么就是賣不爆呢”。
什么是好產品，這里又有很多要說的了，比如市場需求量如何，競爭如何，回報價值如何等等。我重點說一句：好的產品真實反饋出來的數據就很好，而不是陷入一直人為干涉(刷單等)來維持，這是個惡性循環!
②資金保障：我這樣說大家就理解了：就拿用車打造爆款來說。一般前面都是要砸很多錢(為什么舍得砸，你又不是傻的，數據反饋好，你覺得值得投入才會砸，不是運營說了算，而是數據說了算)，然后砸到綜合競爭力靠前，慢慢起自然流量。
逐步開始回本，乃至盈利!所以關鍵點在于你做到綜合競爭力靠前，需要投入的肯定不是幾千塊，每個類目不一樣，但是我敢保證現在都不是小投入。
不僅僅是車費，你做基礎銷量，做評價，組建團隊都需要資金。
③專業技術：一句話，專業的事情交給專業的人去做。
做一總結：現在我特別感受到的一點就是，特別是我們做運營的，對一件事情，一個技術(比如直通車)的認知程度，理解程度，直接決定了你走多少彎路，做事情的效率和結果。
所以，還是我往常說的那句話，思路大于技術本身!
第二：寧做小類目的第一，也不做大類目的炮灰!
這是我這段時間，遇到我現在的老板引發出我的一個觀念。我先說句題外話，一開始我覺得我們老板就是非常注重直通車，他甚至覺得直通車和運營是兩碼事，就是運營是不懂直通車。
后來我發現我們老板的想法是有道理的。他很傾向于能用直通車短期做起來的產品，快刀斬亂麻。
目的是什么，就是為了賺錢啊!用更高效的方式賺錢，更快，更簡單的方法!如果一個項目失敗，盡快抽身，做下個項目，這種賺錢的套路完全是沒毛病的啊!
當然，話說回來。我也以前就說過，一個好的車手肯定是一個好的運營，因為直通車的操作思路就是建立在運營思路上的。而且我一直也是覺得，直通車是一個運營應當掌握的傍身技術。
比如，我們去做女裝這樣的大類目，投入的時間，精力，資金都會很大。選款，測款，拍照，季節性的不斷推新品，后期維護等等。
只是說后期爆發力，可能這樣的類目更大，更持久，但是大部分是還沒長成就已經夭折了。有幾個是真正站穩到后期的。
我突然想到個比喻更加直觀，我們玩LOL。寧可選前期英雄，直接吊打對面，雙殺，超神都給占了。也不愿意選個后期英雄，前面被壓，起來得慢。指望后期翻盤，前期都爆了還有后期嗎?這樣說，大家一下子就能理解了吧!
然后，如果做個不錯的小類目。做到第一也是能賺不少錢的。干嘛拼死拼活要去大類目搞事情。這就是投入回報率(價值)的問題了。
這是我以前完全沒有想過的，而且在派代也沒有看到有人告訴大家的。我覺得這塊面很重要，希望大家能理解我的良苦用心!
第三：直通車如何打造爆款
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我先提成幾個核心重點：
①直通車(包括整個做淘寶的過程)的核心是：點擊率、轉化率。其他重要的數據還有：收藏、加購、動銷、客單價、費用率，等等。
②用直通車告訴淘寶：我的產品是優質產品。也就是所謂的做權重。一但淘寶認可你的產品為優質寶貝，意味著可以花相對較低的價格，拿到更靠前(更大展現量)，更精準的展現位置。
大家可以再看下我上面寫的，和這邊是相關聯的內容，能理解到，你對直通車的認知就很深了。
③以產比為目的：首先，老板肯定要要求你這點。別的原因不說也罷。這是身為運營，車手的天職!這個塊面我詳細說一下。我們先說，如何能提高產比。影響產比的因素有：PPC(點擊單價)，轉化率，客單價。先說轉化率，這個就說到太多了，分析影響轉化率的因素，把轉化率做到極限。客單價，可以通過動銷，關聯，活動等方法提升。然后是PPC。關于PPC我又要拿出來重點說一下。
開車前期，不要刻意去糾結PPC。隨著你的權重提高，PPC自然會下降，這就是前面我說的原理。在權重穩定的情況下，我們測了數據，測的無非就是地域，時間段，人群，詞。
這4個大塊面的數據，測了之后是在“優勝劣汰的賽馬制度下”進行優化，優化之后，也就是轉化數據好。也是提高坑產。
你的轉化好了，也就是權重更高了，PPC自然也是會下降。也就是前面的說的，淘寶扶持你，你就花更低的價格拿到更大展現量靠前的位置，更精準的位置。
再說，什么時候可以拖價。就是權重穩定的時候。淘寶已經板上釘釘的判定你是優質寶貝的時候。然后我復制粘貼-也就是前面的說的，淘寶扶持你，你就花更低的價格拿到更大展現量靠前的位置，更精準的位置。
④數據優化到很好了，還沒有爆自然流量。你要做的是2件事情，一.維持好數據，不斷優化調整，維護。二.等。沒錯，就是等。我看了很多數據，案例，還有自己的經驗。
你做到那個值：比如銷量前幾了。需要耐心等待一段時間，短則幾天，多則不知道了。每個類目不一樣。你就會發現你的搜索在某一天暴漲，你的首頁在某一天暴漲。恭喜你，這個時候你已經熬出頭了。終于干出爆款了!!!
不過這里多說一句，維護爆款同樣很重要，這就自己體會了。
第四：直通車節奏感
以前我就提出過這個概念，也一直隱約能感受到一些。說實話，之前我只知道這個節奏感很高端，但是理解不夠深刻。今天，我就第一次具體的來說一下這個所謂的直通車節奏感!
①大盤、應季性、推品時間布局：如何借助大盤的漲勢，或者借助雙十一這樣的大活動，剛好在你的爆發點上。就是借東風。比如一場大活動之后，前面競爭激烈的前三，突然一下子拉開差距，制造了無法逾越的鴻溝。
②新品-爆款的節奏：綜合前面說的淘寶對優質寶貝判斷的考核期，如果你在短期做出遞增，爆發，比別人花的時間更短。那么，肯定效果更具爆發力，爆發周期會縮短。
③直通車：測圖幾天?測數據幾天?什么時候測人群?什么時候拖價?什么時候放大量，放大入口?這些都是所謂的節奏感。也是經驗判斷。這就需要很多實操后總結了。不同類目，產品，會有一些差別。這里沒辦法細說，有機會可以討論。
④細節操作不當，導致托不下來價格的情況：可以說，前面有一張好的車圖，舍得花錢，3-4天上個10分還不是輕輕松松的事情。但是后面你要去考核轉化率了，轉化跟不上才是最大的問題。或者，感覺轉化不錯，就是PPC太高，產比不滿意。去拖價，稍微一調價格。
展現波動就很大，展現量的減少，大家一定要注意到一個問題。這也意味著你的展現位置發生了改變。前面的說的什么——也就是前面的說的，淘寶扶持你，你就花更低的價格拿到更大展現量靠前的位置，更精準的位置。
也就是影響的還有點擊率和轉化率。我們的直通車核心是什么，不就是這2個率指標最重要嗎?所以，什么時候拖價，沒準你的權重只是個“空殼權重”呢。
關于直通車，我想說的很多。但是有個問題在于，真的直通車是個技術活。如果理解不在一個層面，有些東西說起來比較牛頭不對馬嘴的感覺。這里就不多說了。
如何狙擊競品？
文章最后，我就給大家來個福利吧!
需要生意參謀的：市場行情(必備)、流量縱橫、竟店(后面兩個看情況選擇)。
1.分析數據，分析對手和自己。然后確保自己的競爭力。比如從價格，性價比來做得比對手更具備優勢。或者從產品啊，啥的啥，自己體會。
2.分析對手如何做的寶貝。比如我發現我的對手有前面做坑產，主要刷單做起來的。后面肯定都是要交保護費帶著車走的。也有一直砸車砸起來的。
3.分析對手的流量結構，對手占的核心詞，主要的流量詞，轉化詞。
4.一個字，懟!
懟他的率指標-點擊率，轉化率，收藏加購等等。懟他的詞，明說搶的就是他的核心詞。懟他的人群，搶的就是他的顧客。鉆展可以做，車可以做，同類，相似店鋪，產品都可以做，或者挖他的標簽人群，做比他更優質的人群。
5.砸。數據已經在他至上，差的就是量。這時候就是比誰財大氣粗。起量，放大入口，放大基數量。直接反饋就是銷量沖上去。UV價值比他高!大概就是這些流程。
作者：智秋哥哥
來源：盧松松博客
